Les apel·lacions formulades amb cura fan que la gent sigui un 300% més generosa, diu l’estudi

Totes Les Novetats

diners i notes-facebook

Un proper estudi a la revista INFORMS, Marketing Science, basat en la psicologia de la simpatia, mostra que els petits canvis en la redacció d’una carta de recaptació de fons poden augmentar les donacions en més d’un 300 per cent.


Amb més d’un milió d’organitzacions benèfiques públiques registrades als Estats Units, la recaptació de fons per a bones causes s’ha tornat més difícil que mai. Els esdeveniments anuals com Giving Tuesday augmenten les donacions generals, però també augmenten la competència pels fons al voltant d’aquests esdeveniments. Per a la seva investigació, els autors de l’estudi, K. Sudhir de la Universitat de Yale, Subroto Roy de la Universitat de New Haven i Mathew Cherian de HelpAge, a l’Índia, van trobar que aprofitar les teories psicològiques sobre la simpatia a l’hora d’elaborar una carta de recaptació de fons pot augmentar enormement les donacions. .

Per posar a prova les seves hipòtesis, els autors van dur a terme un experiment de recaptació de fons per correu electrònic a gran escala en una llista freda d’uns 200.000 donants potencials a tota l’Índia i una càlida llista de més de 100.000 donants anteriors en nom d’una de les organitzacions benèfiques més respectades de l’Índia que atén a la gent gran. . Els autors van variar sistemàticament el contingut de la seva carta de recaptació de fons, aprofitant idees de la psicologia de la simpatia, aleatòriament entre els destinataris, i van mesurar el nombre de donants i la quantitat de donacions en resposta a les diferents cartes.

RELACIONATS: Com poden afectar els titulars negatius la vostra salut mental i emocional

Les principals troballes van ser sorprenents. Les donacions van canviar dràsticament en funció de les característiques clau de l'objectiu de la donació i de l'atractiu. A la llista freda, les donacions augmentaven un 110 per cent si l’objectiu era un individu designat enfront d’un grup sense nom, un 55 per cent si l’objectiu pertanyia a la mateixa religió que el donant enfront d’una religió diferent, un 33 per cent si l’objectiu caia a pobresa versus pobresa amb un passat no descrit i un 66% si la donació anual es va emmarcar en quantitats mensuals o diàries. La combinació de totes aquestes tàctiques va comportar un augment del 300% de les donacions.


Per als donants anteriors de la llista càlida, l’augment percentual de les donacions va ser menor, però les quantitats incrementades en dòlars van ser igualment impressionants. Com assenyala Roy, 'Probablement això significa que l'elecció correcta de les paraules pot augmentar l'emoció tant per als donants nous com per als anteriors. Tot i que l’augment percentual és gran per als nous donants perquè la seva simpatia basal per la causa de la gent gran és molt menor ”.

MÉS: El país més ecològic del món saluda el príncep acabat de néixer d’una manera perfecta


Sudhir va assenyalar: 'És gratificant que moltes de les teories psicològiques rellevants per a donacions benèfiques identificades al laboratori es reprodueixin amb efectes tan grans en un entorn de recaptació de fons del món real, tot i que els canvis en les apel·lacions van ser canvis menors en la redacció. Però la cosa més important és que aquests senzills canvis en la missatgeria empitjoren els efectes obtinguts anteriorment per canvis costosos, com ara donacions, bonificacions fiscals, etc. ”

Cherian, conseller delegat de HelpAge India i coautor, va afirmar: “A HelpAge, debatem regularment sobre com dissenyar les nostres apel·lacions de recaptació de fons, però les nostres decisions es van basar en la intuïció. Vam saber que les nostres intuïcions no van sortir a l’experiment. Però l’augment substancial de les donacions, sense cap cost addicional, ens ha convertit en autèntics creients del valor dels experiments basats en la teoria per augmentar la nostra eficiència en la recaptació de fons ”.

(Font: Institut d'Investigació Operativa i Serveis de Gestió )

Feu clic per compartir aquesta història amb els vostres amics