The Silver Lining Study: La gent prefereix escoltar bones i males notícies per separat

Totes Les Novetats

white-bumper-stk.jpgAixò és interessant: Comunicar 'tinc bones notícies i algunes males notícies' és millor que combinar missatges en un resultat únic i desolador quan es produeixen junts petits guanys i grans pèrdues, segons un estudi publicat al número actual de Management Science, el vaixell insígnia revista de l'Institut d'Investigacions Operatives i Ciències de la Gestió (INFORMS).

L'estudi, anomenat 'The Silver Lining Effect: Formal Analysis and Experiments', va preguntar com canvien les opcions de les persones quan se'ls presenta informació de dues maneres: com un tot integrat o com a dues peces segregades. Per exemple, pregunten: prefereix un inversor una declaració que mostri només una pèrdua agregada de 95 dòlars o una que mostri una pèrdua de 100 dòlars i un guany de 5 dòlars?


Els autors segueixen el treball realitzat per primera vegada per RH Thaler el 1985.

'La intuïció de Thaler era que els que prenien decisions preferirien separar mentalment un petit guany d'una gran pèrdua, proporcionant així un pla de plata a la pèrdua', explica el professor Olivier Toubia, un dels autors. Aquest estudi proporciona noves proves als supòsits originals.

Els autors, Peter Jarnebrant, de l’Escola Europea de Gestió i Tecnologia, i Olivier Toubia i Eric Johnson, de la Universitat de Columbia, també van provar per determinar l’equilibri del llindar, per exemple, si els subjectes també prefereixen la informació dividida quan hi ha un nivell més uniforme. 50 dividits en guanys i pèrdues.

Com més petita sigui la quantitat positiva (5 dòlars a l'exemple anterior) i més gran sigui la negativa (95 dòlars), més persones prefereixen que la informació es presenti en seccions separades en lloc de sumar-la.


'Quan la pèrdua augmenta, és més probable que vulgueu separar un petit guany d'aquesta pèrdua', explica Toubia.

Aquesta percepció juga millor amb els clients amb menys aversió a la pèrdua, segons van determinar.


L’observació, escriuen els autors, és important per als que prenen decisions en finances, venda al detall i altres organitzacions.

Per exemple, en el cas de les finances, els inversors percebrien millor un fons d'inversió que registri una pèrdua trimestral si la informació adjunta assenyala les parts de la cartera que van obtenir guanys.

En un exemple de venda al detall, els fabricants i distribuïdors d’automòbils seran més apreciats pels clients potencials si tenen un cotxe a 20.000 dòlars amb una bonificació de 500 dòlars que si el mateix cotxe a 19.500 dòlars.

Van arribar a la seva conclusió mitjançant dos experiments amb enquestats en línia. En el primer, amb un panell en línia, es va demanar als enquestats que imaginessin perdre la feina i haver de triar entre dues noves possibilitats laborals que ofereixen diferents combinacions de temps perdut de vacances d’hivern i estiu. En el segon experiment, amb un grup que va iniciar la sessió a través de l'empresa Amazon.com Mechanical Turk, els enquestats van valorar quatre jocs d'apostes que implicaven una de cada tres possibilitats de guanyar. En un joc d’apostes, el guany i la pèrdua es presentaven per separat; en un altre, es va combinar l'import total.